庫存問題,顯然不只是倉庫管理問題,也不僅僅是生產(chǎn)問題。當(dāng)我們以系統(tǒng)思考的方式進(jìn)行審視時會發(fā)現(xiàn):其實如何讓離倉庫最“遠(yuǎn)”的營銷部門提高定單準(zhǔn)確率,才是根本。
庫存控制不力會給企業(yè)帶來高額成本,制造業(yè)的企業(yè)平均庫存成本占庫存產(chǎn)品總價值的30%~35%,這個比例是相當(dāng)高的。而庫存形成的核心來源于定單的失真。因此,提高定單的準(zhǔn)確性可以為企業(yè)削減大量的庫存成本,進(jìn)而起到提高公司利潤的目的。
如何提高定單準(zhǔn)確率?
從對定單不準(zhǔn)確的原因分析方面來看,對由于市場環(huán)境變化而導(dǎo)致的這種庫存狀況,企業(yè)基本上達(dá)到共識:目前按定單生產(chǎn)是企業(yè)必然的選擇。
而在按定單生產(chǎn)的狀況下,定單應(yīng)該由各分公司銷售人員提報。因此,提高定單準(zhǔn)確率所要解決的核心問題,是如何建立一套對分公司銷售人員提報定單的準(zhǔn)確性進(jìn)行考核的激勵機制,以及建立一套機制使得定單在各個部門傳遞的過程中得到既快又好的滿足。為了做到這兩點,可以采取的措施如下: 第一,用資源存折法,對分中心經(jīng)理提報定單進(jìn)行考核激勵。
激發(fā)員工積極性的根本思路在于將企業(yè)的每一位員工轉(zhuǎn)變?yōu)樵谥贫燃s束下、掌握一定資源、能自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧的個體,也就是說,只有將員工轉(zhuǎn)變?yōu)槭苤贫纫龑?dǎo)與控制的“利潤中心”,才是效率最高的模式。資源存折法正是基于這一點而提出的。 為了完成一定的工作,處于每一個崗位的人員都需要利用一定的資源實現(xiàn)相應(yīng)的產(chǎn)出。
因此,我們可以將資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表、損益表三表虛擬整合為對每位員工進(jìn)行考核的表格,稱之為“資源存折”。
收入在資源存折上表現(xiàn)為正項,費用、成本等列支為負(fù)項,年末正負(fù)相抵、扣除所得稅后即為該員工的經(jīng)營業(yè)績,然后該員工可以按照一定的比例進(jìn)行提成。
按照這種思路,我們可以將銷售人員實現(xiàn)的銷售額作為其收入,而將產(chǎn)品成本、庫存費用、運輸費用、廣告費用、政策費用、工資費用、辦公費用、利息費用等作為經(jīng)營成本,年終正負(fù)相抵后的剩余項扣除所得稅,就是銷售人員經(jīng)營的成果,并據(jù)此按照一定的比例享受相應(yīng)的利潤。
在上述方法下,庫存費用被單獨列支出來,銷售人員為了得到更高的利潤,就要提高定單的準(zhǔn)確性。如果因為定單不準(zhǔn)確而帶來的高庫存,銷售人員是要付出高額代價的。
因此,銷售人員會將定單工作視為一項主項工作,在下定單前,認(rèn)真地與客戶就型號、數(shù)量等方面進(jìn)行溝通,直至達(dá)成一致意見并由客戶在定單上簽字或交納一定的準(zhǔn)備金。
同時,銷售人員還要研究當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c,確定當(dāng)?shù)氐闹魍飘a(chǎn)品及賣點,確保當(dāng)產(chǎn)品入庫后一個月或更短的時間內(nèi)被消化掉。另外為了達(dá)到高的定單準(zhǔn)確率,銷售人員還要對行業(yè)的發(fā)展趨勢進(jìn)行研究,以確定企業(yè)未來開發(fā)產(chǎn)品的方向。
對于企業(yè)而言,只有收到銷售人員的定單,才能進(jìn)行生產(chǎn)。因此,資源存折法使企業(yè)按定單進(jìn)行生產(chǎn),從而有利于企業(yè)零庫存的形成,降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險,提高企業(yè)對市場的反應(yīng)速度。 從上述過程可以看出,資源存折法對銷售人員的激勵有雙重含義:第一,自我激勵。因為在資源存折法下,銷售人員是作為經(jīng)營者出現(xiàn)的,作為一名經(jīng)營者所帶來的成就感是任何金錢激勵所不能比擬的;第二,利潤激勵。
因為銷售人員收入的多少取決于年末存折中的利潤情況,因此銷售人員會最大限度地少用資源,最大限度地控制庫存,保證定單的準(zhǔn)確性,從而達(dá)到更高的經(jīng)營業(yè)績。
第二,使用市場鏈機制,確保定單得到及時有效的滿足。
市場鏈機制的原理是:打破原有組織的平衡,使各個部門、各個崗位之間形成了相互咬合的鏈條關(guān)系。由于每一個崗位都有與其接口的部門,以此可以形成內(nèi)部市場機制。市場鏈條的起始處為銷售部門的定單,定單進(jìn)入生產(chǎn)部門,生產(chǎn)部門緊接著對采購部門下達(dá)采購定單。
結(jié)合資源存折法,生產(chǎn)部門的各個崗位也是利潤中心,其收入來源于對銷售部門定單的滿足情況。采購部門的收入則同樣取決于對生產(chǎn)部門定單的滿足情況。通過市場鏈機制,打破部門之間各自為政的局面,使部門之間、同一部門內(nèi)部各崗位之間形成市場——客戶關(guān)系。
于是,所有部門工作的中心都在定單的滿足方面,避免了部門之間各自為政而導(dǎo)致對定單不重視的情形發(fā)生。 同時,市場鏈機制還可以起到過程管理的作用,例如:起初,從銷售人員下定單到定單的滿足可能需要一個月的時間,生產(chǎn)部門完成定單的及時性也是其收入高低的一個重要因素。
為了提高收入,生產(chǎn)部門會盡快滿足定單,采購部門也會盡快滿足生產(chǎn)部門的需求,從而使定單從下達(dá)到滿足的時間逐漸縮短,進(jìn)而使各自崗位的利潤得到提高。
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